۱۰ روش انگیزه دادن به تیم فروش در شرایط سخت

اگر تیم فروش شما به درستی باانگیزه باشد، همه چیز در جای درست خود قرار می گیرد. آن ها بهره ورتر می شوند و بهتر می توانند به اهدافی که برایشان تعیین شده دست یابند. در مقابل، این بدان معناست که اگر سطح انگیزه کاهش یابد، سطح عملکرد نیز به موازات آن افت خواهد کرد.

ایجاد انگیزه در تیم فروش بسیار فراتر از ارائه پاداش و سایر مشوق های مالی است؛ این موضوع زمانی اهمیت دوچندان پیدا می کند که مجبور باشید انگیزه تیم خود را در شرایطی ناامیدکننده (مانند اقتصاد آسیب دیده از پاندمی یا نوسانات شدید بازار) حفظ کنید.

این وظیفه رهبران تیم فروش و مدیران کلیدی است که روحیه تیم را بالا نگه دارند و نیروی محرکه ای برای استفاده حداکثری از تکنولوژی و سایر منابع فراهم کنند تا تولید نتایج مطلوب متوقف نشود. در اینجا ۱۰ پیشنهاد برای ایجاد انگیزه در تیم شما در شرایط کنونی آورده شده است.

۱. نیمه پر لیوان را ببینید

آخرین چیزی که تیم فروش شما در چنین زمان هایی به آن نیاز دارد، تاریکی و ناامیدی بیشتر است. آنچه تیم شما از شما می خواهد، اطمینان خاطر و تشویق است. بنابراین مطمئن شوید که آن ها می دانند تمام تلاش ها برای سازگاری با شرایط در حال انجام است و برنامه هایی برای بازگرداندن امور به روال عادی وجود دارد.

نگاه تیم خود را به آینده معطوف کنید؛ به این معنا که شاید شرایط در حال حاضر ایده آل نباشد، اما استقامت در زمان حال، راه را برای اتفاقات بهتر در آینده هموار خواهد کرد.

۲. به تیم خود احساس هدفمندی بدهید

تعیین هدف برای هر تیمی یک امر بدیهی است، اما دادن یک تارگت فروش ممکن است در زمان هایی که سلامت و امنیت عمومی دغدغه اصلی همه است، کافی نباشد.

سعی کنید معنای عمیق تری در پس این اهداف پیدا کرده و بیان کنید؛ در واقع، شما در حال تسهیل شرایط برای افرادی هستید که به راه حل های سازمان شما نیاز دارند تا بتوانند محصولات یا خدمات مورد نیازشان را دریافت کنند.

در زمان هایی مانند اکنون که تحرک و تماس فیزیکی محدود است، دسترسی به این راه حل ها برای مردم دشوار می شود. همین مسئله، تیم فروش شما را برای آسان تر کردن زندگی مردم (حتی به مقدار کمی) به عنصری ضروری و جدایی ناپذیر تبدیل می کند.

در شرایط اقتصاد تورمی و پرنوسان مانند بازار ایران، مصرف کنندگان دچار سردرگمی و اضطراب مالی می شوند. اگر تیم فروش شما بداند که با ارائه مشاوره درست و شفاف، به حفظ ارزش پول و سرمایه مشتریان کمک می کند، احساس ارزشمندی و هدفمندی بسیار بالاتری نسبت به زمانی خواهد داشت که فقط به دنبال «بستن قرارداد» باشد.

۳. راهنمایی های دقیق و مشخص ارائه دهید

پس از هدایت تیم خود در مسیر درست، نمایندگان فروش شما به دستورالعمل های دقیقی نیاز دارند تا به نقطه ای که می خواهید برسند.

این دستورالعمل ها می تواند شامل همدلی بیشتر با نیازهای مشتریان در این دوران، جستجو برای فرصت های تجاری جدید و تنظیم اهداف فروش بر اساس فضای کسب وکار فعلی باشد.

۴. از سلامت تیم خود اطمینان حاصل کنید

بسیاری از افراد، شغل فروش را با یک سبک زندگی به شدت پرمشغله، ساعات کاری طولانی و سفرهای زیاد برابر می دانند. اگرچه اکنون بسیاری از تیم های فروش از خانه کار می کنند، اما دورکاری استرس های خاص خود را دارد که می تواند برای فروشندگانی که به تعامل با دیگران در یک دفتر شلوغ یا در رفت وآمد عادت دارند، بسیار سخت تر باشد.

اینکه تمام تلاش خود را برای پیگیری وضعیت سلامت جسمی و روحی تیم خود انجام دهید، می تواند معجزه ای برای روحیه آن ها باشد. به هر حال، زمانی که به خوبی استراحت کرده اید، تغذیه مناسبی دارید و به طور منظم ورزش می کنید، باانگیزه ماندن بسیار آسان تر است. به دنبال راه هایی برای حفظ تناسب اندام حتی در زمان کار از خانه باشید.

۵. تیم خود را به ابزارهای مناسب مجهز کنید

تیم های فروشی که به داشتن سیستم ها و تجهیزات دوست داشتنی خود در دفتر عادت کرده اند، ممکن است در شرایط فعلی برای کار از خانه نیاز به یک دوره کوتاه انطباق داشته باشند.

اگرچه ممکن است ایستگاه کاری دفتر آن ها به صورت ۱۰۰ درصدی در خانه قابل بازسازی نباشد، اما ضروری است مطمئن شوید که آن ها تکنولوژی لازم برای در تماس ماندن با شما و بقیه اعضای تیم و همچنین برای جستجو و جذب مشتری (Prospecting) را در اختیار دارند.

۶. اعتماد و شفافیت را پرورش دهید

اکنون که ممکن است نتوانید به اندازه قبل از بحران با تیم فروش خود به صورت حضوری ملاقات کنید، اعتماد و شفافیت بیش از هر زمان دیگری برای حفظ انگیزه تیم شما حیاتی است.

درباره چالش هایی که ممکن است با آن ها روبرو باشید با آن ها صادق باشید و ذهن خود را برای دریافت پیشنهادات یا گفتگو درباره احساسات اعضای تیم در این زمان باز نگه دارید. به تیم خود اطلاع دهید که خطوط ارتباطی بین شما و همچنین بین خودشان باز است و باید باز بماند.

۷. تیم سازی را تشویق کنید

تیم های فروش معمولاً به طور سنتی رقابتی هستند و روحیه رقابت سالم می تواند یک موهبت برای بهره وری تیم باشد. با این حال، در شرایطی مانند زمان حال، پرورش روحیه کار تیمی به جای کار کردن علیه یکدیگر، می تواند یک تقویت کننده واقعی روحیه باشد.

کمک به یکدیگر برای رسیدن به اهداف فروش می تواند اعضای تیم را برای تلاش بیشتر ترغیب کند، زیرا آن ها دیگر فقط برای دستیابی به اهداف خود کار نمی کنند، بلکه برای موفقیت کل تیم تلاش می کنند.

۸. همکاری با سایر تیم ها را ترویج دهید

فروش در خلأ اتفاق نمی افتد؛ این یعنی تیم های فروش باید با تیم بازاریابی و سایر تیم ها همکاری کنند تا موفقیت خود و موفقیت کل سازمان را تضمین کنند. تیم ها اغلب ممکن است احساس کنند که در مقابل یکدیگر قرار گرفته اند، اما اکنون زمان آن است که بر وابستگی متقابل آن ها تأکید ویژه ای شود.

ارتباط تیم های فروش با سایر تیم ها را آسان تر کنید و راه هایی برای تسهیل همکاری بین آن ها بیابید.

۹. از کارهای خوب قدردانی کرده و پاداش دهید

همه افراد در تیم فروش شما متفاوت هستند و چیزی که به یک عضو انگیزه می دهد ممکن است برای دیگری به همان اندازه کارساز نباشد. تیم فروش شما هر چقدر هم که بزرگ باشد، سعی کنید زمانی را برای صحبت با اعضای تیم پیدا کنید تا متوجه شوید چه نوع مشوق هایی برای آن ها بهتر کار می کند.

بسیاری از سازمان ها از صندوق های تشویقی عملکرد ویژه (SPIFs) برای ایجاد انگیزه در تیم فروش خود استفاده می کنند و متوجه می شوند که مشوق های خلاقانه به همان اندازه، و شاید حتی بهتر از همتایان نقدی خود، عمل می کنند. با بررسی نمونه های خلاقانه SPIF، می توانید ایده هایی برای ارائه مشوق های غیرنقدی که به بهترین وجه با تیم شما سازگار هستند، به دست آورید.

در شرایط اقتصادی خاص که تورم ارزش پاداش های نقدی ثابت را کاهش می دهد، مشوق های غیرنقدیِ ارزش آفرین (مانند دوره های آموزشی تخصصی، مرخصی های با حقوق، اینترنت پرسرعت رایگان، یا بن کارت های خرید رفاهی) می توانند تأثیر روانی بسیار مثبت تری روی تیم فروش داشته باشند.

۱۰. از این زمان برای ارتقای مهارت ها (Upskill) استفاده کنید

بسیاری از سازمان ها از آرامش و رکود نسبی فعلی در فعالیت های فروش، برای ابتکارات خودسازی یا آموزشی در بین نمایندگان فروش خود استفاده می کنند.

دوره های کوتاه از محبوب ترین روش ها برای به روزرسانی مهارت های تیم ها هستند؛ به طوری که بسیاری از رهبران تیم از اعضا می خواهند آنچه را که آموخته اند و نحوه اجرای آن در جریان های کاری مربوطه را در جلسات منظم خود ارائه دهند.

گواهینامه پیشرفته در فروش و بازاریابی رقابتی دقیقاً از شش دوره یا ماژول کوتاه تشکیل شده است که در طی دو عصر روزهای هفته و یک شنبه کامل برگزار می شود.

این برنامه آموزشی که برای کمک به مدیران یا متخصصان فروش و بازاریابی برای مدیریت یک تیم فروش بسیار مؤثر طراحی شده است، شامل تاکتیک ها و استراتژی های فروش، تأثیر تکنولوژی بر فروش و نحوه ایجاد تجربیات موفق برای مشتری است.

تحت راهنمایی کارشناسانی از Google، LinkedIn، SEOciety، Equal Strategy و گروه Wonder، شرکت کنندگان در این برنامه، هنر بستن قرارداد (Art of Closing)، استراتژی های ایجاد درآمد قابل پیش بینی، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM)، فروش اجتماعی و افزایش ارزش ویژه برند از طریق بازاریابی حسی را فرا خواهند گرفت.

بررسی کنید که چگونه هر ماژول می تواند به شما کمک کند تا به مدیری مؤثر تبدیل شوید که قادر است به تیم های فروش انگیزه دهد تا در زمان های چالش برانگیز، به خوبی از پس هدایت فروش و اجرای استراتژی های بازاریابی برآیند.

نتیجه گیری

مدیریت و ایجاد انگیزه در تیم فروش در دوران بحران اقتصادی، نیازمند تغییر رویکرد از «فشار برای فروش» به سمت «همدلی، آموزش و کار تیمی» است. مدیران موفق در این شرایط، نه تنها روی اهداف مالی تمرکز می کنند، بلکه با ایجاد شفافیت، ارائه ابزارهای مناسب، توجه به سلامت روان اعضا و استفاده از زمان های رکود برای ارتقای مهارت ها، سازمان خود را برای دوران پسابحران مقاوم سازی می کنند. فراموش نکنید که سرمایه گذاری روی انگیزه و مهارت تیم فروش امروز، تضمین کننده سودآوری و سهم بازار شما در فرداست.