راهنمای جامع مدیریت تیم فروش دیجیتال

همزمان با عبور از دوران بی سابقه ی همه گیری و تغییر مسیر کسب وکارها، راهکارهایی که شرکت ها را سرپا نگه داشتند، اکنون در حال هدایت «انقلاب صنعتی چهارم» هستند. با قرار گرفتن تحول دیجیتال در هسته مرکزی این تغییرات، مدیران فروش مجبور شده اند تا به سرعت ساختارهای موجود خود را مورد ارزیابی مجدد قرار دهند و متدولوژی های جدیدتری را اتخاذ کنند. امروز بیش از هر زمان دیگری، آموزش فروش برای رهبران و مدیران نیاز به یک بازنگری فوری دارد تا بتوانند با امواج تحول در دنیای پرشتاب کسب وکار همگام شوند.

فروش به عنوان موتور محرک کسب وکارها، نیازمند حضور و بازنمایی بهتری در فضای آنلاین است و این موضوع صرفاً به معنای اتصال به تجارت الکترونیک نیست. گزارش موسسه مکینزی (McKinsey) نشان می دهد که در حال حاضر ۷۰ تا ۸۰ درصد از تصمیم گیرندگان در حوزه B2B (فروش سازمانی)، تعاملات از راه دور یا خدمات سلف سرویس دیجیتال را به ارتباطات چهره به چهره ترجیح می دهند؛ موضوعی که اهمیت کانال های دیجیتال را برای حفظ شتاب تیم های فعلی برجسته می کند.

تحول رفتار خریداران در ایران؛ دیجیتالی شدن فروش به عنوان شرط بقا

در اکوسیستم اقتصادی ایران نیز، به ویژه پس از همه گیری کرونا، رفتار خریداران سازمانی تغییرات چشمگیری داشته است. بسیاری از شرکت های ایرانی اکنون ترجیح می دهند جلسات مذاکره را از طریق پلتفرم های آنلاین برگزار کنند و پیش فاکتورها و کاتالوگ ها را در بستر دیجیتال بررسی نمایند. بنابراین، دیجیتالی شدن فرآیند فروش دیگر یک مزیت رقابتی نیست، بلکه شرط بقا در بازار فعلی ایران است.

با تثبیت هنجارهای جدید، منطقی است که بگوییم بخش قابل توجهی از مصرف کنندگان و کسب وکارها به عادت های جدیدی خو گرفته اند؛ و چرا که نه؟ فروش دیجیتال در بهترین حالت خود می تواند از طریق اتوماسیون فروش، خدمات شبانه روزی ارائه دهد، سرنخ های فروش (Leads) را با کمک الگوریتم ها مستقیماً به سمت تعاملات دلخواهشان هدایت کند و با بازیابی مجدد اعتماد کسب وکارها در فضای آنلاین، به تیم های فروش کمک کند تا قراردادها را سریع تر نهایی کنند.

کمک به تیم ها برای شناخت دقیق «سفر خریدار» (Buyer’s Journey) از طریق آموزش های جامع و به روزِ فروش، اولویت اصلی یک رهبر فروش است؛ اما مدیران نیز برای دستیابی به موفقیت باید خود را به دانش های نوین مجهز کنند. در ادامه بررسی می کنیم که چگونه یک برنامه آموزش فروش استراتژیک می تواند به نفع رهبران و مدیران فروش باشد.

نمایش یک جلسه آموزشی و همفکری تیمی برای به روزرسانی دانش مدیران و شناخت سفر خریدار.

مزایای یک برنامه آموزش فروش استراتژیک

سرمایه گذاری روی یک برنامه آموزش فروش استراتژیک، با پرورش رهبران کارآمد، انگیزش تیم ها و بهینه سازی ساختارها، موتور محرک رشد پایدار و افزایش بهره وری در کسب وکار شما خواهد بود.

پرورش رهبری

چه بنیان گذاری باشید که در حال تشکیل اولین تیم فروش خود است و چه یک کهنه کار در عرصه کسب وکار که در حال تطبیق با چشم انداز جدید فروش است، این رهبری شماست که بهره وری و عملکرد نیروهای استخدامی تان را تعیین می کند. مجله فوربس (Forbes) در گزارشی با عنوان «قدرت توانمندسازی: پر کردن شکاف بهره وری فروش»، اهمیت مدیریت موثر را آشکار کرد؛ یافته های این گزارش نشان می دهد که تقریباً سه چهارم از شرکت های پیشرو، «کوچینگ» (مربی گری) را به عنوان مهم ترین نقشی می دانند که مدیران خط مقدم فروش ایفا می کنند.

این رهبری نمونه نیازمند پیش نیازهای متعددی است: درک عمیق از اکوسیستم در حال تحول فروش دیجیتال؛ چشمانی تیزبین برای تشخیص تغییرات بنیادین و ترندها؛ هوش تجاری برای شکار فرصت ها؛ و مهارت های ارتباطی موثر برای الهام بخشیدن به تیم.

شرکت در دوره های مدیریت و رهبری فروش و مطالعه ادبیات کسب وکار می تواند افراد را برای تبدیل شدن به رهبران و منتورهای موثرتر آماده کند و همچنین به تولید برنامه های آموزش فروش منسجم منجر شود. برای وقوع نوآوری از پایه، بسیار حیاتی است که نقشه راه فعلی فروش بازبینی شود و شکاف های آن در مقایسه با سیستم ها و راهکارهای امروزی شناسایی گردد. از این نقطه، می توان استراتژی های فروشی را بنا کرد که نه تنها در سطح خارجی با رفتارهای مصرف کننده همسو باشند، بلکه در سطح داخلی نیز با تیم های بازاریابی و فناوری اطلاعات (IT) هماهنگ عمل کنند؛ و حتی استعدادهای مناسبی را که با این چشم انداز جدید تناسب دارند، جذب نمود.

با در دست داشتن این سکان ها، بستر برای مدیران فروش فراهم می شود تا مسیر جدیدی را برای هدایت موثرتر رشد فروش و تحقق اهداف تعیین شده در پیش بگیرند.

ایجاد انگیزه در تیم ها

استخدام استعدادهای مناسب در زمینه فروش و حفظ افراد با عملکرد بالا، به اندازه شناخت بازار اهمیت دارد. بنابراین، یک مدیر فروش موفق نه تنها باید بهره ور باشد، بلکه باید محبوب نیز باشد؛ البته نه به معنای محبوبیت های سطحی دوران مدرسه.

موسسه زنگر فولکمن (Zenger Folkman) دریافت که اگر مدیر یک سازمان منتور (راهنمای) ضعیفی باشد، احتمال ترک شغل توسط بیش از ۶۰ درصد کارمندان افزایش می یابد؛ آماری که نقش حیاتی کوچینگی که یک رهبر فروش باید داشته باشد را برجسته می کند. دانش کلان بازار که از پیش به دست آمده باید به کارکنان فروش منتقل شود. همچنین یادگیری در مورد استخدام موثر، پیاده سازی یک فرهنگ فروش انگیزه بخش و اتخاذ سیستم جبران خدمات (پورسانت و پاداش) مناسب، برای حفظ استعدادها حیاتی خواهد بود.

مهم تر از همه، طراحی یک برنامه آموزش فروش رسمی و قدرتمند برای تیم هایتان، نه تنها باعث می شود آن ها احساس حمایت و اعتماد به نفس کنند، بلکه استراتژی های کاری موثری را در آن ها نهادینه می کند که نتایج آن مستقیماً در گزارش های مالی شرکت نمود پیدا خواهد کرد. مجله هاروارد بیزینس ریویو (HBR) گزارش می دهد که هیچ سرمایه گذاری دیگری در زمینه بهره وری، به اندازه کوچینگ فروش نمی تواند عملکرد کارکنان فروش را بهبود بخشد.

نمادی از اهمیت کوچینگ، انتقال تجربه رهبران به پرسنل و حفظ انگیزه استعدادهای فروش.

مدیریت ساختار فروش

وظیفه طراحی مجدد نقشه راه «پایپ لاین فروش» (قیف فروش) شما کاری دلهره آور اما ضروری است؛ تا از این طریق یک تیم فروش بسیار تاثیرگذار ایجاد شود که نه تنها به اهداف خود می رسد، بلکه شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) معقول و مناسبی را نیز تولید می کند.

آمار ارائه شده توسط مشاوران تحقیقاتی شرکت تسک درایو (Taskdrive) نشان می دهد که تنها یک سوم از کار یک نماینده فروش صرف تعامل با مشتریان بالقوه می شود و بخش عظیمی از زمان آن ها به کارهای دیگری مانند نوشتن ایمیل (۲۱٪)، جلسات تیمی (۱۲٪) و خواندن گزارش های صنعت (۱۱٪) اختصاص می یابد. ایجاد راهکارهایی برای کاهش این وظایف متفرقه، وقت تیم شما را آزاد می کند تا تمرکز بهتری روی تعامل با مشتری داشته باشند. همچنین ساده سازی و بهینه سازی پایپ لاین فروش – از پروتکل های تیمی گرفته تا پلتفرم ها – سرعت عمل بالاتر و استراتژی ظریف تری را ایجاد خواهد کرد. یک مدیر باید بیاموزد که چگونه شکاف ها را شناسایی کند و در عین حال ابزارهایی را برای توانمندسازی کارکنان خود معرفی نماید.

در بازار ایران، استفاده از نرم افزارهای بومی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، می تواند نقش پررنگی در کاهش زمان های تلف شده پرسنل فروش ایفا کند. وقتی نماینده فروش شما به جای تنظیم دستی فاکتورها یا پیگیری های دفتری، زمان خود را روی مذاکره و پیگیری های هوشمند متمرکز کند، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری (Conversion Rate) به طرز چشمگیری افزایش می یابد.

نتیجه گیری

در دنیای اقتصاد دیجیتال امروز، مدیریت تیم فروش از یک رویکرد سنتیِ مبتنی بر نظارت، به یک سیستم پویا، مبتنی بر داده و متکی بر کوچینگ تغییر شکل داده است. همان طور که بررسی شد، موفقیت در این عرصه در گرو سه عامل کلیدی است: پرورش مهارت های رهبری برای درک تغییرات بازار، ایجاد انگیزه و حفظ استعدادها از طریق آموزش و مربی گری مستمر، و بهینه سازی ساختار فروش با کمک ابزارهای اتوماسیون. مدیران و رهبران فروش در ایران نیز باید بپذیرند که تکیه بر روش های گذشته دیگر پاسخگوی نیازهای پیچیده مشتریان سازمانی و خرد نیست. برای پیشتازی در بازار رقابتی، کسب وکارها باید با بهره گیری از مشاوره های تخصصی اقتصادی و مالی (نظیر خدمات کیان مشاوران) ساختارهای فروش خود را دیجیتالی کرده و تیم هایشان را برای فروش در عصر جدید توانمند سازند.